隨著西安安防監控的迅速發展,行業從業人員俱增,現在起碼有幾百萬人在西安安防監控從業。很多入行很久的人說,行業發展沒有希望了,要改行;新入行的人也在說,太難做了,競爭太激烈。其實國內西安安防監控真正發展也就是在2002年以后的事情,行業發展整體情況也是處于高速發展期的起步階段。由于行業原始資金積累少,很多公司規模不大,行業整體工資水平偏低,尤其是銷售人員,如果單純靠工資根本就無法生存,普遍面臨著以銷售提成為主要收入來源的壓力。
但是,從另一個角度看,隨著行業的發展,培養了一批新興的“老板”。很多銷售人員完成原始的財力,人脈關系積累后,很容易便可以自己開公司,轉型成為一個“制造商”。但是整體來看,大部分銷售人員還是生活在底層!退出?前進?安防銷售人員路在何方?
一、你走了嗎?
很多銷售人員在西安安防監控的第一次銷售經歷差不多都相同——電話銷售。這是眾多西安安防監控銷售人員的必修課,幾部電話,三、五個人,幾本專業媒體資料,銷售工作就可以開始了。早期銷售工作很輕松,可以與客戶隨意的拉家常,很輕松每個月都可以有點定單,但是隨著競爭的激烈,電話中更多的出現無休止的討論價格問題,業務是越來越難做。格子式的辦公環境,枯燥的電話銷售工作逐漸磨滅了人的激情,相信很多人都有相似的感受!
曾經聽一個朋友說過,我合作多年的朋友,我一直都沒有見過!這就是安防銷售的特色。
有沒有嘗試著走出去看一下呢?長期的電話銷售是否會封閉你的視覺?沒有?我們有QQ、MSN!自從這些網絡聯系工具的出現,電腦網絡成了一種工作方式!但是,真的!外面的世界很精彩。走出去通過近距離的與客戶接觸,可以獲得更多的資源,從目前情況來看,那些最早走出去的公司或個人都獲得了較好發展,通過與更多人面對面的接觸,雙方彼此都有了更深刻了解,同時也掌握了更多信息。
“行千里路,讀萬卷書”!
二、你學了嗎?
早期西安安防監控人士,以做技術為主,在營銷方面有很大欠缺。而新進入行業的人士,大部分都是剛從學校出來,要么學歷很低(筆者這里沒有鄙視低學歷人的意識,請諒解),很多企業在招銷售人員的時候都是提出高中以上學歷就可以。其實本科學歷不見得就怎么樣!但是畢竟多經歷了四年的系統教育,在思維能力、學習能辦分析能力等各面有一定的提升。否則也不會有許多成功人士,在企業形成一定規模后還是不斷深入學習!
其實,銷售本身就是一個學習的過程。包括銷售技巧、客戶關系管理等許多方面需要學習,有些甚至超出了銷售范圍。如,財務、法律、經濟等方面的知識。
前面提到的電話銷售也是一種技能,有專業培訓公司培訓這方面技巧,很多以電話銷售為主的規范公司,對電話銷售有很高的要求。比如,電話前準備工作,電話詢問技巧、客戶投訴應對技巧等。一個優秀的電話銷售人員的成功,絕對不是偶然的!雖然筆者電話銷售做的不是很好,但是提出這樣觀點的目的是:既然從事安防產品、電話銷售工作,那么就要盡量做好!當作不好的時候,就要學習,估計好一點的公司,會組織這方面的培訓。但是自發的學習,也許效果會更好一些!
三、你技了嗎?
技是指技術方面的學習,安防產品氣體探測器銷售人員,確切的稱謂應該是銷售工程師。即除了要懂得銷售知識以外,還要懂得技術知識。技術知識不僅僅包括產品功能、主要參數、專業術語、簡單應用,甚至還包括一些與產品相關的其它知識。比如你公司的產品可聯網,但是你如果連TCP/IP是什么意思都不知道,那么你在給客戶推薦產品的時候,客戶很難相信你。尤其是遇到一些比你還專業的客戶就更危險了,注意這時候建議您一定要虛心討教,既可以學習到知識,又會讓對方感覺你很真誠,做銷售本身就是先推銷人,再推銷產品!
現在有一部分安防公司,都缺乏這方面的培訓。因為很多公司都不會給你機會培訓,他們需要的是銷售額,好一點的公司會給3個月試用學習時間,差一點的恨不得你馬上出業績才好。出現這種情況后,導致行業內客戶更多的是價格戰,業務人員一聽別人的價格低,就蒙了!只有向老板要價格,前期行業利潤空間大還好,但是競爭激烈后,一味的價格戰簡直就是在自殺!但是如果你不了解產品的功能賣點,優勢,那么您獲得訂單的唯一武器也只能是價格了!缺少培訓的過分追求銷售額的短期行為,只能使行業以價格競爭為主,并形成惡性循環!
這是不是一個銷售人員最大的悲哀?曾記得,有篇講述“哈慈五行針”成功推廣的文章,其重點就是該公司任何一個員工都可以保證準確使用“哈慈五行針”,其省級經理更是隨時都可以把自己作為試驗品在客戶面前演示“哈慈五行針”的使用效果!銷售業績不好,難道僅僅是公司產品價格高嗎?不妨捫心自問,你技了嗎?
四、你跳了嗎?
西安安防監控是新興行業,正處于高速發展期,從業人員難免出現浮躁的情況。尤其是銷售人員,在有了一定客戶資源后,總想自己開家公司做,有的在這山看那山高,跳槽成了最普遍的現象。尤其是行業內人員流動比較大,比如筆者接觸某一地區幾家較大的工程商,技術人員、銷售人員基本都實現了相互流動。在深圳、上海、北京、這三大安防基地,由于廠家多,其流動也更加頻繁。
很多本來剛剛融入一個新公司的企業文化,剛剛熟悉公司特定的客戶群,由于躁動、不安穩等因素,要么跳到原公司競爭對手公司,要么換到一個新的系統又重新做起。最后損失了公司的資源,也損失自己辛苦積累的資源。頻繁的跳槽、流動,最終導致每一部分都熟一點,但是每部分都不精,反而導致個人越來越浮躁。
因此選定一家企業,靜下心來下做一些基礎工作,扎扎實實的積累一些資源,這樣資源才可以逐漸轉換為資本。否則只會使你更加浮躁。要么如果你覺得企業不適合你,建議你盡快離開,否則大家都會損失!
跳槽也許是一件好事情,人往高處走!但是頻繁的跳槽,建議還是三思而后行!西安安防監控圈子就這么大,久而久之大家都會知道的。也可能由于頻繁的跳槽,會讓你的朋友覺得你不穩定!這未必是一件好事情!如果您現在想跳槽,建議您最好再多想想,難道企業內真的已經沒有你容身之地了!如果你認為在現在的企業內已經確實沒有發展了,那么建議您大膽的跳吧!換一個環境,可能會擁有另外一個天地,可以發掘您的潛能!
五、你市了嗎?
市是指市場,目前很多安防企業沒有專門的市場部,市場信息大部分都掌握在老板一個人的腦海中。但是作為一名合格的銷售人員,不了解競爭對手的情況是很難出色的完成任務的,這些信息需要不斷的收集、整理、學習。隨著西安安防監控的發展,專業媒體也在迅速發展,如了解公司信息,可以多看一下《慧聰商情》。了解技術信息可以多看一下《中國公共安全》,《安全自動化》,這些媒體是了解市場的窗口,隨著各媒體網絡的不斷成熟,通過網絡也可以了解許多市場信息及產品信息。
只有從宏觀上掌握了市場動態,產品動態等市場知識,那么在銷售方面就更容易鎖定目標客戶群,客戶開發、維護等工作也就會更加具有針對性,也可以為自己未來創業打下良好的基礎,當然對于你選擇更好的企業也有很大的幫助。
現在很多銷售人員還僅僅局限于銷售,是因為當前市場不規范,行業混亂等原因,還可以使你有生存空間。隨著國內安防企業的發展,市場必然會出現在每個領域有4~5家企業統治絕大部分市場份額,市場也會更加規范,部分中型企業會消失,小型企業也僅僅在各方面成本低,具有一定優勢前提下,獲得生存空間。
可能您會認為現在市場產品太多了,所謂的制造商太多了;其實如果用心體會,在西安安防監控,真正具備制造能力、技術研發能力的企業在每個子系統內都不會超過10家。畢竟西安安防監控企業的原始資本積累是要有一個過程的,何況許多企業都是白手起家,沒有任何基礎及背景的!
有了一定的銷售渠道,又很了解市場,那么如果您在從事生涯中積累一部分資金,就可以考慮創業了。
六、你職了嗎?
目前,人力資源方面比較流行一個專業術語:職業生涯規劃,就是這里的“職”。
做銷售的總想著自己當老板,尤其是現在的西安安防監控,起碼有60%以上的銷售人員有這種想法。如果把當老板作為一個目標,那么建議您做好自己的職業生涯規劃,西安安防監控有很多銷售人員自己創了業,但是沒成功,最后又回來給別人打工。尤其現在市場競爭進入同質化階段,創業更是存在很大風險,其實銷售人員有很多發展方向,如向公司管理層發展、向市場營銷方面發展、向策劃方面發展、向咨詢方面發展等。但是前提是有一個切實可行的職業生涯規劃目標,然后把這個目標分解,一步一步踏實的實現自己的目標。
很多銷售人員,很迷茫、很浮躁、就是因為缺少了這樣一個規劃??赡芄P者也是片面之辭,但是職業生涯規劃作為一個人有可能是一生的目標,各種人群都是適合的。很多規范公司,人力資源的相關人員在面試時都會問到這個問題。就像我們小學的時候,經常有一個作文題目:“我的理想”!
現在您可以問一下自“我職了嗎?”如果沒有,現在還來得及,如果已經有了,恭喜您,祝您早日成功!實現自己理想的目標。
筆者作為一個安防銷售人員,切身體會到目前銷售的艱難,謹以此文作為互勉。希望在眾多銷售同仁的努力下,把西安安防監控做強,做大!